Cum să faci bani? Întrebarea de la care ar trebui să înceapă antreprenoriatul
După mai multe dialoguri și observații, pot spune cu mâna pe inimă că întrebarea-cheie pentru o intenție antreprenorială care se dorește de succes NU este „Ce știu să fac și aș putea vinde?”, așa cum apare în unele cărți, ci:
„Cum să fac bani?”
De unde începe, de fapt, o afacere?
În prima variantă – și, de altfel, cea pe care o auzim cel mai des, chiar dacă este pusă condiția vânzării, pornim, fără să ne dăm seama, de la ceea ce știm noi să facem. Într-un fel, ne întoarcem cu 50 de ani în urmă, când fabricile produceau ceea ce își propuseseră și ceea ce îi plăcea proprietarului, iar apoi se chinuiau să găsească oameni cărora să le vândă.
Dacă, însă, pornim de la întrebarea „Cum să fac bani?”, gândul se duce firesc spre cerere. Adică spre un marketing real.
De ce?
Pentru că strategia de marketing actuală descrie drumul de la piață – de la clienți, către producător sau prestatorul de servicii. Din pleiada de informații pe care le primim, din nevoile, durerile, dorințele și bucuriile pe care le observăm la cei din jur, putem identifica ceva ce am putea oferi noi. În felul acesta ne asigurăm și eficiența. Odată cu observarea unei nevoi, avem și câteva repere despre „cât ar da” clientul pentru ca acea nevoie să îi fie satisfăcută.
Și, pas cu pas, ajungem la triada:
NEVOIE – DORINȚĂ – VALOARE
Explicații mai detaliate despre legătura dintre acestea trei am scris în cartea Mere verzi și roșii. Nu insistăm acum asupra ei, dar am spus și aici, pentru că este importată. Foarte.
- Ce ai tu diferit?
Următoarea mișcare este să definești avantajul competitiv și să rămâi concentrat asupra lui. Trebuie să găsești ceva ce concurența nu oferă, dar clienții își doresc. Iată și avantajul celui care vine din urmă: înveți de la ceilalți. Profiți de faptul că ei și-au educat deja clienții, au testat piața și au făcut greșeli pe care tu nu mai trebuie să le repeți. Ba, mai mult, poți veni cu un mesaj mult mai „la obiect”.
Orice ai alege, trebuie să fii diferit. Altfel, te vei baza strict pe nemulțumiții și cârcotașii concurenței.
- Dar cine sunt clienții tăi?
Iată că te întorci spre cei de la care ai plecat și începi să-i observi cu toate simțurile. Călcâiul lui Ahile este cel care ne ghidează în viața de afacerist. “Călcâiul” altora, desigur. Trebuie să-l găsim și să i ne adresăm cu produsul sau serviciul nostru. Acolo se află sensibilitatea și atenția fiecărui client. Iar dacă știm să „gâdilăm” acel punct sensibil așa cum trebuie, clientul poate deveni cumpărătorul nostru pentru mult timp. Și ne mai recomandă și altora.
Daaaa, aici este una dintre cheile succesului.
Dacă putem transforma clienții în misionari, adică în oameni care vorbesc voluntar despre noi și ne aduc alți clienți, am făcut ceva extraordinar. Practic, avem oameni care lucrează gratis pentru noi. Și atunci putem spera la o viață lungă și fericită în afaceri.
- Cum ajunge produsul la client?
Următoarea întrebare nu pare a fi deloc complicată: Cum facem ca produsul să ajungă cât mai ușor la client?
Răspunsul este, de cele mai multe ori: îl ducem cât mai aproape de el. De aceea curierii au devenit atât de importanți. Cine ajunge mai repede la linia de sosire are, de multe ori, un avantaj decisiv. Prin urmare, promisiunea – respectată, desigur, în legătură cu livrarea poate deveni un adevărat semnalizator pentru alegerea clientului.
Rapiditatea contează. Simplitatea contează. Comoditatea contează.
- Dar știe clientul ce oferi?
Toate cele de mai sus rămân degeaba dacă nu punem cireașa pe tort: clientul trebuie să fi auzit de tine. Trebuie să știe că exiști tu, că există produsul tău și, mai ales, că produsul tău îi poate rezolva o problemă sau îi poate satisface o dorință. Asta înseamnă comunicare.
Dar nu orice comunicare. Trebuie să vorbești într-o limbă înțeleasă de consumator.
Uneori, consumatorul este diferit de cumpărător. Este cazul, de exemplu, al cărților pentru copii și tineri. Adesea, părinții sunt cei care aleg și cumpără cartea, în timp ce copiii sunt cei care o citesc – sau nu. Prin urmare, mesajul trebuie să vorbească părinților despre copiii lor: imagini și cuvinte care transmit exact ceea ce își doresc ei pentru odraslele lor.
- Și prețul?
Dacă produsul este diferit, dacă nevoia este reală și dacă oamenii au suficiente motive să îl cumpere, prețul uneori chiar nu mai contează atât de mult. Deși… contează. Pentru că este singurul element care poate fi comparat din prima și fără prea mult efort. În plus, dacă prețul nu este corect, nu ai nici profit, iar clienții nu te vor.
Așa este în realitate.
Antreprenoriatul: simplu pe hârtie, complex în realitate
Antreprenoriatul pare simplu câteodată și dificil alteori. Dar dacă așterni pe hârtie planul, lucrurile încep să se clarifice. Desigur, clarificarea poate duce și la un „stop”. Dar parcă este mai ușor să descoperi asta înainte decât după ce ai ajuns la faliment.
Uneori, un plan bine făcut nu îți spune doar ce să faci, ci îți arată și ce să NU faci. Iar asta poate valora enorm.
Curajul de a începe
Până la urmă, curajul de a începe este important. Soluții găsești dacă ai tema clară.
Observi nevoia. Înțelegi clientul. Identifici valoarea. Cauți diferențiatorul. Construiești oferta. Comunici. Livrezi. Înveți.
Și, dacă după toate acestea concluzia este că nu merită, poți renunța. Dar renunți cu argumente, nu cu regrete.
Pentru că poate cea mai importantă lecție antreprenorială este aceasta:
mai bine să descoperi pe hârtie că o idee nu funcționează decât să afli acest lucru după ce ai investit toți banii.
Așa că, înainte de întrebarea „Ce știu să fac?”, poate merită să ne punem una mult mai simplă și mai incomodă:
„Cum să fac bani?”
De aici începe adevărata căutare.
Știi că toate cele de mai sus sunt, de fapt, schița unui plan de afaceri? Iată un exemplu.
