Customer funnel în educația antreprenorială pentru copii

De la „interesant…” la „unde semnez?”

Firul se despică-n 4, customer funnel în 3, și primește și nume ușor de reținut – TOFU / MOFU / BOFU. Ca să nu le uiți ușor.

TOFU, MOFU și BOFU sunt cele trei etape prin care trece, de regulă, un potențial client de la „N-am știut că am problema asta” la „Da, am nevoie de serviciul / produsul acesta”.

Funnel-ul e cu atât mai important cu cât nu vinzi ceva ce clientul poate pune în coș și primi mâine la ușă. Nu vinzi un tricou. Nu vinzi o pereche de căști. Vinzi o experiență, o transformare, un rezultat pe care clientul nu-l poate atinge. Iar asta schimbă treaba.

1. TOFU – Top of Funnel: „Stai puțin… poate avem o problemă / nevoie / dorință aici”

În partea de sus a funnel-ului nu încercăm să vindem. TOFU este etapa în care oamenii află despre tine, despre problema sau nevoia lor sau despre o posibilă soluție. Să luăm un exemplu concret: educație antreprenorială pentru copii. Sau amenjarea unei locuințe. Etapele sunt aceleași, ce spui și cui spui și unde spui diferă.

Un părinte nu se trezește neapărat într-o dimineață spunând: „Astăzi trebuie să-i cumpăr copilului meu o carte de educație antreprenorială.” Cel mai probabil își spune: „Copilul meu are 10 ani și vrea să facă bani din orice idee îi trece prin cap. E bine? Și oare de ce vrea să deschidă un magazin online?”

Aici începe conversația.

În TOFU, conținutul tău poate răspunde unor întrebări, poate genera curiozitate sau poate face părintele să se recunoască într-o situație.

De exemplu:

• „5 semne că ai un mic antreprenor acasă”
• „De ce copiii ar trebui să învețe ce înseamnă și cum se câștigă banii înainte să învețe să-i cheltuiească pe Roblox”
• „Ce învață un copil când își vinde primul desen sau prima poveste scrisă de el?”
• „Antreprenoriatul pentru copii nu înseamnă să crești următorul Elon Musk la 9 ani”

Oricare poate deschide foarte bine discuția. Pentru că în TOFU nu trebuie să demonstrezi că tu ești soluția. Trebuie să-l ajuți pe om să spună: „Hm. Interesant. Nu m-am gândit la asta.”

Asta e prima victorie.

2. MOFU – Middle of Funnel: „Ok, avem o problemă. Dar ce facem cu ea?”

Dacă TOFU aprinde beculețul, MOFU începe să caute întrerupătorul. Aici clientul a devenit deja conștient de problemă sau de nevoie și începe să exploreze soluțiile. În cazul nostru, părintele poate ajunge să se întrebe:

„Bine, aș vrea ca al meu copil să-și dezvolte inițiativa, creativitate, gândire critică și să înțeleagă cum se câștigă banii. Dar cum se face asta concret?”

Acum putem intra în detalii, să descriem soluția, putem explica:

• ce înseamnă educația antreprenorială pentru copii;
• ce abilități dezvoltă;
• care este tradus antreprenoriatul în cărți;
• cum explici finanțele sau marketingul pe înțelesul unui copil;
• ce poate învăța un copil de 7 ani versus unul de 14 ani;
• ce rezultate pot observa părinții;

Aici putem folosi articole, ghiduri, studii de caz, webinarii, workshopuri gratuite, quiz-uri, demonstrații sau conținut educațional mai aprofundat. De exemplu: „Cum arată cuprinsul unei cărți de educație antreprenorială pentru un copil de 10 ani?” sau: „3 exemple concrete prin care copilul tău poate învăța diferența dintre nevoie și dorință.” Acum nu mai spunem doar „Antreprenoriatul este important pentru copii.” Arătăm cum se întâmplă.

Și aici apare un lucru esențial: Părintele trebuie să poată „gusta” experiența înainte să o cumpere. Nu poate testa o carte înainte să o cumpere. Dar o poate răsfoi. Poate citi articole. Poate descărca gratuit povești pentru copii mai mici. Se poate juca joourile demo. Cu cât reduci mai mult necunoscutul, cu atât îți reduci și neșansele din procesul de vânzare.

3. BOFU – Bottom of Funnel: „Bun, cât costă și când începem?” Am ajuns la baza funnel-ului. Aici cumpărătorul nu mai întreabă: „Oare e importantă educația antreprenorială?” Ci: „Ce carte ni se potrivește?” Și, inevitabil: „Cât costă?”

BOFU este etapa în care clientul este pregătit să ia o decizie. Aici au sens:

• oferta concretă;
• pachetele și prețurile;
• comparațiile între cărți;
• testimoniale;
• disponibilitatea cărților;
• procesul de achiziție – modatăți de plată, livrare;

Mesajul trebuie să fie mult mai direct. Nu: „Descoperă lumea fascinantă a antreprenoriatului!” Ci: „Alege cartea potrivită vârstei copilului tău.” Pentru că aici părintele nu mai are nevoie de încă 19 postări inspiraționale despre viitorul copiilor. Are nevoie să știe ce are de făcut mai departe.

Funnel-ul nu este o pâlnie. Este mai degrabă o conversație. Aceasta este una dintre cele mai utile schimbări de perspectivă. TOFU, MOFU și BOFU nu sunt trei cutii în care bagi oamenii și îi scoți automat clienți la capăt. Nu funcționează: TOFU – MOFU – BOFU – Bani. Dacă ar fi atât de simplu, ar știi toată lumea cum să convingă clienții.

În realitate, oamenii pot:

• să intre în funnel la mijloc;

• să revină după câteva săptămâni;

• să sară între etape;

• să consume conținut TOFU chiar dacă sunt aproape de cumpărare;

• să fie convinși de un testimonial, nu de un articol, sau invers;

• să aibă nevoie de o discuție cu cineva înainte să decidă.

De aceea, un customer funnel bun nu înseamnă doar „ce postăm?” Înseamnă: „Ce trebuie să audă, să vadă, să simtă și să înțeleagă clientul în fiecare etapă ca să poată face următorul pas?”

Un exemplu ușor de înțeles: Să spunem că avem o serie de cărți de educație antreprenorială pentru copii între 8 și 14 ani.

TOFU – Părintele vede în Social Media: „7 lucruri pe care copiii le pot învăța despre bani înainte de primul lor card bancar.” [link spre articol]. La final, găsește un quiz: „Cât de “antreprenor” este copilul tău?” Completează quizul, se joacă. A primit valoare. A devenit curios. Dar încă nu ai îndemnat clientul încă să cumpere.

MOFU – După câteva zile, primește un email: „Am luat cele mai frecvente 5 întrebări ale părinților despre educația antreprenorială și le-am răspuns.” Apoi vede un video cu cartea răsfoită. Apoi citește povestea unui copil care a venit cu o idee de business și a învățat să o transforme într-un mini-proiect. Începe să gândească: „Ok, chiar pare ceva ce i s-ar potrivi.”

BOFU- Primește invitația: „Vrei pachetele cu reduceri și jocurile cu răspuns și variante de întrebări” Primește oferta. Acum întrebarea nu mai este: „De ce aș face asta?” Ci: „Îl cumpăr un pachet de cărți sau doar pe aceasta?”

Rolul funnel-ului: să mute clientul de la necunoscut la încredere și, în final, la acțiune.

Și încă ceva: nu toți clienții trebuie tratați la fel. Aici multe businessuri pierd oportunități. Un om care tocmai a descoperit problema nu are nevoie de aceeași comunicare ca unul care a cerut deja oferta.

Dacă îi spui celui din TOFU: „Rezervă-ți locul acum!” poate părea că ai intrat în cameră direct cu POS-ul. Dacă îi spui celui din BOFU: „Știai că educația este importantă?” îl tratezi ca și cum tocmai s-a trezit din hibernare. Mesajul trebuie să se potrivească nivelului de maturitate al clientului.

TOFU construiește atenție și conștientizare | MOFU construiește înțelegere și încredere | BOFU construiește decizie și acțiune.

Iar între ele există un fir foarte simplu:

Educi – demonstrezi – construiești încredere – oferi o soluție – faci următorul pas ușor.

Aceasta este anatomia unui customer funnel bun în servicii. Nu este despre a împinge oamenii spre cumpărare. Este despre a-i ajuta să ajungă singuri la concluzia: „Da. Asta este soluția pe care o căutam.”