Dupa mai multe dialoguri si observatii putem spune cu mana pe inima ca intrebarea cheie pentru o intentie antreprenoriala care se doreste de succes NU este „Ce stiu sa fac si as putea vinde?” asa cum se scrie in unele carti, ci este „Cum sa fac bani?”.
In prima varianta – si cel mai des auzita, chiar daca este pusa conditia de vanzare, fara sa ne dam seama pornim de la ce stim sa facem, adica, intr-un fel ne intoarcem in urma cu 50 de ani cand fabricile produceau ceva ce isi propusesera si ii placea proprietarului iar apoi se chinuiau sa vanda.
Daca din start cautam raspuns la intrebarea cum sa fac bani, gandul se duce spre cerere, adica un real marketing. Explic de ce: strategia de marketing actuala detaliaza drumul de la piata, adica de la clienti, spre producator sau prestator de servicii. Iar din pleiada de informatii primite, nevoi, dureri si bucurii pe care le vedem la cei din jur, gasim ceva ce putem oferi noi. In felul asta ne asiguram si eficienta. Pentru ca, odata cu observatia nevoii avem ceva repere si despre „cat ar da” clientii sa le fie satisfacuta. Si uite asa, pas-cu-pas, ajungem la triada: NEVOIE-DORINTA-VALOARE. Explicatii detaliate gasim in cartea MERE VERZI SI ROSII din seria Secretele unui pusti afacerist, nu insistam asupra ei, dar spunem si aici ca este importanta. Foarte.
Urmatoarea miscare este sa definesti avantajul competitiv si sa stai concentrat pe el. Trebuie sa gasesti ceva ce concurenta nu ofera iar clientii isi doresc. Uite aici si beneficiul celui care vine din urma: inveti de la ceilalti, profiti de faptul ca si-au invat clientii, ba mai mult, poti sa vii cu un mesaj mult mai „la obiect”. Orice ai alege, trebuie sa fii diferit sau te vei baza strict pe nemultumitii, carcotasii competitiei.
Dar cine sunt clientii tai? Iata ca te intorci spre cei de la care ai plecat si ii observi cu toate simturile tale. Calcaiul lui Ahile este cel ce ne ghideaza in viata de afacerist. Al altora desigur. Sa-l gasim si sa i ne adresam cu produsul sau serviciul nostru. Acolo este sensibiitatea si atentia fiecaruia dintre clienti. Iar daca il gadilam cum se cuvine, devine cumparatorul nostru pentru totdeauna. Si ne recomanda si altora. Daaaa, aici e cheia succesului. Daca putem transforma clientii in misionari, adica sa lucreze gratis pentru noi, vom trai fericiti pana la adanci batraneti.
Si apoi cum ajunge produsul la client? Sa-i fie cat mai usor, sa i-l ducem cat mai aproape. De aceea curierii au devenit atat de importanti. Cine ajunge mai repede la linia de sosire e castigatorul, intotdeauna. Prin urmare promisiunea (respectata desigur) in legatura cu livrarea este semnalizatorul pentru schimbarea directiei.
Dar toate raman degeaba daca nu punem cireasa pe tort – clientul trebuie sa fi auzit de tine. Sa stie ca existi si tu si produsul tau. Adica sa comunici intr-o limba intelesa de consumator. Uneori consumatorul e diferit de cumparator – cum este cazul cartilor pentru copii si tineri. Adesea parintii sunt cei care le aleg, copii le citesc (sau nu). Prin urmare mesajul vorbeste parintilor despre copiii lor: imagini si cuvinte care transmit exact ce isi doresc ei pentru odraslele lor.
Daca produsul este diferit, daca clientii sunt multi si neajutorati, pretul uneori chiar nu conteaza… desi conteaza pentru ca este singurul care se poate compara din prima si fara efort. In plus daca nu este unul corect nici profit nu ai, nici clientii nu te vor, asa e in viata.
Antreprenoriatul pare simplu cateodata, dificil alteori. Dar daca asterni pe hartie planul, lucrurile se clarifica. Desigur ar putea clarificarea sa reprezinte stop, dar parca e mai lesne de inghitit decat falimentul, sau doar sa intelegi mai bine ce si cum sa faci.
Curaj sa incepi, asta e important. Solutii gasesti daca ai tema. Sau renunti, dar cu argumente.
