Nu credem ceea ce vedem, ci vedem DOAR ceea ce credem.
Biasul de confirmare (sau înclinația spre confirmare) este una dintre cele mai importante, pentru marketing, „erori de programare” ale creierului uman. Eroarea este folosită în reclame ca o capcană.
Pe scurt, despre ce e vorba?
Avem tendința de găsi, a înțelege sau a ne aminti doar informațiile care ne confirmă credințele sau ipotezele deja existente.
Nu ignorăm sau desconsiderâm voit dovezile care ne contrazic, ci pur și simplu nu le mai observăm.
Cu alte cuvinte: nu credem ceea ce vedem, ci vedem DOAR ceea ce credem.
Există și un exemplu cu nume simpatic – Teoria mașinii roșii: vreau să-mi cumpăr o mașină, aleg să fie roșie, cum nu are nimeni. Din momentul în care decizia e luată văd pe stradă, în parcarea blocului și la serviciu numai mașini roșii. Cum, chiar toată lumea are mașină roșie?
Îmi place ceva, văd doar lucrurile bune. Nu-mi place, tot ce văd îmi confirmă părerea.
Cum funcționează în viața de zi cu zi?
Creierul nostru este leneș din punct de vedere energetic și vrea să evite disonanța cognitivă (disconfortul psihic de a afla că greșește). De aceea, aplică biasul de confirmare prin trei mecanisme principale:
1. Atenția selectivă (Căutarea informației)
Căutăm doar surse care ne dau dreptate.
Exemplu: Dacă se discută la școală, în grupul de prieteni, despre un joc video cool, cel mai cel joc, copilul tău va găsi pe Google sau youtube doar articole cu titlul „De ce jocul XYZ este perfect” și le va ignora, chiar fără să-și dea seama, pe cele care vorbesc despre dezavantaje, erori, costuri, influențe, riscuri.
Apoi vin la tine și sunt cei mai convingărori – fără acel joc nu va putea lua note mari la școală. Și chiar crede asta.
2. Interpretarea părtinitoare (Procesarea informației)
Orice informație neutră sau ambiguă, este răsuctă în mintea noastră astfel încât să ne sprijine teoria.
Exemplu: Dacă mai mulți copii au o părere proastă despre un anumit coleg, când acesta întârzie 5 minute, toți vor spune: „Vezi? Ți-am zis eu, e praf!”. Dacă colegul popular întârzie 5 minute, toată lumea va spune: „Săracul, sigur a câștigat vreun meci ieri”.
3. Memoria selectivă (Reactualizarea informației)
Ne amintim foarte ușor momentele care ne-au dat dreptate și le uităm convenabil pe toate celelalte.
Exemplu: Nu facem ce vrea copilul. Își va aminti cu precizie acea zi, și va uita complet celelalte 364 de zile în care facem ce vor ei.
De ce este periculos și pentru copii și pentru părinți?
Bule de filtre pe Social Media, dovada colectivă: Algoritmii de pe Facebook, TikTok sau YouTube profită la maximum de acest bias. Arată doar conținut cu care suntem deja de acord, iar pe copii îi manipulează periculos.
Decizii financiare proaste: Vrem să investim, am putea pune pariu cu oricine că o anumită companie este o investiție bună, vom citi doar știrile pozitive despre companie, ignorând – fără să fim conștient de asta, orice semnale, oricât de clare ar fi, că firma se îndreaptă spre faliment.
Ce trebuie să facem, și noi și copiii? Nu putem elimina complet acest bias, fiindcă face parte din natura umană, dar îl putem gestiona prin câteva strategii:
- Căutăm argumente contra: Când ești absolut convins de ceva, pune-ți întrebarea: „Ce dovezi m-ar face să îmi schimb părerea?” și caută activ acele dovezi.
- Jucăm rolul de „avocat al diavolului”: Încearcă să construiești sincer cel mai bun argument posibil pentru tabăra adversă.
- Suntem conștienți de emoții: Dacă o știre te face să te simți extrem de satisfăcut („Știam eu!”), oprește-te un moment. S-ar putea să o accepți prea ușor doar pentru că îți mângâie orgoliul.
În marketing, biasul de confirmare este o armă psihologică extrem de puternică. Și agențiile de publicitate știu că este mult mai ușor și mai ieftin să convingi un om confirmându-i o credință pe care o are deja, decât să încerci să i-o schimbi.
Și două exemple FAIMOASE din viața copiilor noștri:
Roblox și Fortnite (Skin-urile virtuale) – Confirmarea identității digitale
În jocuri precum Fortnite sau Roblox, marketingul nu le vinde avantaje în joc (nu devin mai puternici dacă plătesc), ci le vinde „skin-uri” (haine și accesorii pentru avatarul lor virtual).
- Cum este folosit biasul: Copiii și adolescenții au o nevoie acută de a-și exprima individualitatea și de a arăta că nu sunt „anoști” (termenul de „default skin” în Fortnite este folosit adesea ca o jignire printre copii, însemnând sărac sau lipsit de originalitate).
- Când un brand (cum ar fi Nike sau Gucci, care au lansat colecții în Roblox) scoate un skin digital, jucătorul familiei care se consideră pasionat de modă sau lider de opinie va cumpăra acel skin. Acest gest îi confirmă propria credință: „Sunt unic și am stil, inclusiv în lumea virtuală.” El va ignora faptul că a cheltuit bani reali pe niște pixeli, deoarece creierul său validează cumpărătura ca pe o dovadă a statutului său online.
Ambalajele cu super-eroi și „ciocolata cu jucărie” – Confirmarea recompensei și a distracției
Acesta este un exemplu clasic aplicat copiilor mai mici. Nu se promovează mâncarea sau jucăria. Copiii văd experiența, fericirea și personajele din desenele animate preferate ale momentului.
- Cum folosește biasul: Copilul tău asociază din start personajele din filme (cum ar fi Minionii sau supereroii Marvel) cu starea de bucurie, distracție și aventură. Marketingul plasează aceste jucării în legătură directă cu emoția.
- Când copilul îți cere oul de ciocolată cu jucărie în el, biasul de confirmare îl face să creadă că întreaga experiență este o sărbătoare absolută. Pentru el, ciocolata devine automat „gustoasă” și „distractivă”.
Concluzia: La copii și adolescenți, biasul de confirmare este legat de emoție și identitate. Marketingul de succes nu le spune „acest suc/joc este bun”, ci le spune „dacă ai acest produs, ești exact tipul de puști cool/inteligent/rebel/ popular care vrei să fii”.
Mai multe despre mixul de marketing, vânzări, planuri de afaceri pentru copii + 9 ani, sunt explicate cu umor în cartea Mere verzi și roșii.
